Muchos negocios legítimos usan la llamada mercadotecnia multinivel con la intención de ahorrar en costos.

Se trata de modelos de negocios donde se contratan vendedores que venden por cuenta propia un producto final. A cambio de ello, y para conveniencia de la empresa, se les paga comisiones por sus ventas y por nuevos integrantes que incorporen al negocio. De esta manera se ahorra dinero de comercialización al reducir la necesidad de inversión en publicidad.

Los casos más conocidos son el de los cosméticos Mary Kay que surgieron en Estados Unidos, o el de Omnilife, que pertenece a Jorge Vergara, también dueño del equipo Chivas de Guadalajara.

El modelo de negocios como los anteriores es perfectamente legal y claramente lucrativo. 

Sin embargo, a lo largo de la historia han surgido réplicas que parecen ser lo mismo, pero son fraudulentos. Un ejemplo es de los esquemas piramidales. 

En éstos, un astuto vendedor convence a muchas personas de invertir su dinero ofreciéndole a cambio grandes rendimientos económicos. 

La persona que inicia la pirámide hace creer a todos que estan invirtiendo su dinero en una gran empresa. Sin embargo, lo único que éste hace es pagar a los miembros con el dinero de los nuevos integrantes. Lógicamente, cuando dejan de entrar nuevos integrantes, no se puede continuar con el “negocio” y la pirámide se derrumba. 

En los países de habla inglesa este concepto es más conocido como un “Esquema Ponzi”. El término se acuñó después de una gran estafa de este tipo realizada por Carlo Ponzi. 

En este caso, el audaz negociante convenció a muchos inversionistas en Boston de que su negocio de estampillas postales generaba ganancias mayores a un 400 por ciento.

Cuando los primeros inversionistas recibieron su dinero íntegro, pronto se dio a conocer el novedoso negocio. Ponzi comenzó a pagar a los miembros solo con dinero de los nuevos integrantes y los inversionistas incluso hipotecaron sus casas para invertir más.

Cazan clientes en Internet 

Pero en los últimos años, amparados en el Internet y la ausencia de mecanismos claros para detectarlos, estos esquemas han mutado en un verdadero depredador en la cartera de muchos.

A los ingeniosos promotores se les ocurrió la idea de vender una exclusividad de un producto, al estilo de franquicia, pero por una fuerte cantidad de dinero y sin gran necesidad de vender un producto.

Se le pide al nuevo integrante entrar a una cadena de suministro y a partir de entonces, atraer a la mayor cantidad de nuevos miembros, quienes pagarán una cuota periódica.

Todo se lleva a cabo dentro de un espectáculo, en donde se nombran testimonios y se habla de superación personal.

Las víctimas son fácilmente convencidas de que podrán atraer a nuevos clientes y que el producto -a pesar de que no están vendiéndolo- es de los mejores del mercado.

Es un sistema que ya se ha generalizado, pues todas las empresas operan de manera similar, usando carismáticas personalidades para reclutar y ofreciendo bonos iniciales para mantener en el juego a los participantes.

Ya sea una bebida energizante, productos de belleza o un té herbal, el producto es lo de menos. Lo importante para estas empresas fraudulentas es la cuota mensual. 

Ganancia diluida

En Estados Unidos ya han caído en manos de la justicia algunos de los más importantes esquemas de pirámide disfrazados de “mercadotecnia” o franquicias.

Uno de los primeros casos castigados fue el de Koscot Interplanetary. En esta empresa de cosméticos, los invitadoss al negocio pagaban 2 mil dólares para tener el título de supervisor y tenía que comprar 5 mil 400 dólares en cosméticos. Al entrar a la empresa sus ganancias dependían de conseguir más vendedores. El ingreso de la empresa no estaba relacionado con ventas al mercado final.

Para los que entran al final, este modelo pocas veces termina siendo un buen negocio, pues depende de las personas adicionales que pueden ingresar y mantenerse en el juego.

A medida que más personas se unen, la alberca de posibles participantes se diluye y se hace cada vez más difícil reclutar.

Además, debido a que uno solo se queda con una porción de la cuota de las personas, se gana poco por un esfuerzo que algunas veces puede parecer titánico.

Por ejemplo, en un simulacro con una empresa que ostenta una marca de bebidas energéticas se llega a la conclusión de que se tendrían que reclutar al menos a 7 personas para ganar 308 pesos mensuales, una módica cantidad considerando el esfuerzo que esto implica.

De hecho, muchas investigaciones académicas llegan a resultados similares. La gran mayoría de los participantes ganan poco y terminan por salir al poco tiempo.

Sin embargo, ¿Por qué cada día se escuchan más casos de negocios similares?

Los bonos iniciales pueden tener mucho que ver. Estos se dan por los primeros integrantes que el reclutador enlista y por lo tanto provocan una ganancia inicial que los motiva a seguir en el juego.

Asimismo, parece como una opción sensata para personas que no pueden invertir en los mercados financieros y a pesar de que saben que hay riesgos, los usuarios esperan ganar mucho dinero con poco esfuerzo.

El problema principal es que sólo las primeras 5 o 10 personas ganan mucho dinero. Al darse cuenta, el resto termina por salir con misma rapidez con la que entró.

Motivos suficientes para que esta pirámide caiga y la inversión de la víctima se convierta en ruinas.

El engaño de Madoff

El fraude financiero más grande en la historia de Estados Unidos fue realizado por Bernie Madoff, quien replicó un esquema Ponzi por casi 20 años.